Эффективный способ привлечения новых клиентов – основа для исходящих и входящих продаж. Любая продажа начинается с поиска потенциальных клиентов. Прежде чем углубляться в тему, расскажем о том, что это вообще такое:
Поиск потенциальных клиентов – это выявление и поиск компаний (людей), которые потенциально заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги.
Мы специально выделили эти три слова, и вот почему:
- Выявление правильной целевой аудитории – это и есть понимание о том, кто ваш клиент. Лучший способ узнать, кто это – создать идеальный профиль покупателя. Если вы не знаете свою целевую аудиторию, вы не сможете успешно заниматься продажами.
- Поиск целевой аудитории: после того, как вы поймете, кто ваш клиент, вам нужно найти компании, соответствующие идеальному профилю клиента.
- Потенциально заинтересованные клиенты: вы никогда не сможете знать заранее о том, что человек, с которым вы общаетесь, заинтересован в том, что вы предлагаете и готов это купить. Именно поэтому все ваши потенциальные клиенты – это только потенциальные клиенты.
Чем лучше вы знаете свою аудиторию и понимаете, где ее искать – тем выше ваши шансы стать лидером в продажах.
Мы собрали 6 способов, которые помогут находить клиентов и опережать конкурентов в сфере B2B-продаж:
1. Анализируйте продажи
Поиск целевой аудитории – это задача не на один раз, а непрерывный процесс, который вы должны контролировать, а также корректировать критерии поиска на основе результатов анализа.
Один из способов – оценить предыдущие продажи. Не забывайте сегментировать свои списки и называть воронки по их признакам, например, стартапы, B2B компании Москвы или Генеральные директора. Это позволит не запутаться в воронках и потратить меньше времени на их анализ.
Создайте несколько воронок в BINDX и получайте статистику о них в ежедневных отчетах по email – узнайте, какая целевая аудитория подходит вам больше.
Стоит учитывать как положительные, так и отрицательные показатели. Продажа подтверждает, что вы успешно сегментировали и верно выбрали целевую аудиторию, негативный опыт поможет вам скорректировать критерии поиска или коммерческое предложение.
2. Тестируйте разные группы потенциальной целевой аудитории
Успешный поиск клиентов – это поиск компаний (людей), которые потенциально заинтересованы и готовы купить ваш продукт. Но, скорее всего, они будут иметь разные профили.
Ваша задача – определить тех, кому вы можете продать свой продукт, оценить, что у них общего и сегементировать их. Возьмем в качестве примера платформу для поиска клиентов и исходящих продаж:
Вы можете продавать ее как маркетологам, так и менеджерам по продажам – а это уже хорошая отправная точка. Но есть и другие критерии, которые необходимо учитывать, например, размер компании, количество сотрудников в отделе, их опыт в холодных продажах и т.д.
Можно выделить как минимум два сегмента:
- Маркетологи без опыта в исходящих продажах в средней по размеру компании, с маленьким отделом маркетинга, находящиеся в России
- Менеджеры с опытом в исходящих продажах в средней по размеру компании и со штатом в отделе продаж не менее 7-и сотрудников, находящиеся в России
Создайте две воронки продаж и посмотрите, какая из них покажет лучшую конверсию. Заметили ли вы существенные различия? Стоит ли продавать сразу в обе целевые группы?
3. Автоматизируйте поиск продаж
Сколько времени менеджеры тратят на поиск клиентов? 50% времени, которое можно потратить на продажи!
Если вы хотите опережать конкурентов, поиск клиентов должен был автоматизирован.
Если вы руководитель отдела продаж – сделайте своим менеджерам одолжение и инвестируйте в платформу для поиска клиентов.
Есть несколько решений, одно из них – BINDX. Платформа не только предоставит вам список потенциальных клиентов в один клик, но и поможет увеличить количество продаж.
Система анализирует результаты в вашей воронке и помогает глубже понять, кому нужно продавать, а к кому, наоборот, лучше не обращаться с предложениями. Будьте в курсе ключевых событий своей целевой аудитории и мудро используйте эту информацию.
С решением вы сэкономите более 4 часов в день на поиске клиентов. Только представьте, сколько сделок вы сможете сделать за эти 4 часа!
4. Размещайте отзывы
Как получить клиентов, не занимаясь их поиском? Попросите довольных клиентов оставить отзыв о вашем продукте или услуге. Ничто не работает лучше, чем положительный отзыв от кого-то, кто уже пользуется продуктом – это вызывает доверие.
Согласно исследованию, проведенному Software Advice, 75% покупателей в B2B читают отзывы о продукте, прежде чем совершить покупку.
После того, как потенциальный клиент рассмотрит ряд положительных отзывов, высока вероятность, что он сам захочет с вами связаться, чтобы узнать о продукте подробнее или воспользоваться демо-доступом.
5. Привлекайте рефералов
Если у вас хорошие отношения с клиентами – воспользуйтесь этим и попросите у них поделиться вашими рефералами. Рекомендации от людей, уже использующих ваш продукт, даже более ценны, чем отзывы о продукте. 84% лиц, принимающих решения в В2В, начинают процесс покупки именно с реферала!
Вы можете настроить программу так, чтобы поощрять своих клиентов рекомендовать вас: предложите небольшой стимул, например, скидку на продукт или несколько месяцев бесплатной подписки.
6. Исследуйте целевую аудиторию
Исследование целевой аудитории должно быть частью ваших продаж.
Без анализа своей деятельности вы не сможете понять, как сегментировать аудиторию для того, чтобы найти идеального клиента и, как следствие, не сможете продавать. Не стоит ограничиваться названием должности или сферой деятельности компании – попробуйте найти тот триггер, который позволит вам быть на шаг впереди.
Выявите потребность и покажите, что вы именно тот, кто им нужен.
Отслеживайте сигналы потребностей и триггеры, позволяющие выбрать оптимальный момент для продажи в BINDX
Теперь, когда вы знаете о том, как правильно искать целевую аудиторию и быть впереди, вы можете почитать статью о способах, которые помогут найти вашу целевую аудиторию.
