Организации тратят много времени на то, чтобы определить, что отличает их от конкурентов. Возможно, это опыт, сервис мирового класса или конкурентоспособные цены.
Скорее всего, вы испытывали на себе всю тяжесть общения со сложным клиентом: тратите на него время, выполняете работу по высшему классу, а в итоге заказчик остается недоволен. Такой исход демотивирует сотрудников и растрачивает ресурсы организации.
Нецелевые заказчики стоят денег и времени, а заинтересованные клиенты, наоборот, помогают ускорить процесс продаж, увеличить прибыль и улучшить взаимодействие с сотрудниками.
Ключ к поиску клиентов - знать, кому не стоит продавать. Подготовили 3 вопроса, которые помогут отличить идеального клиента от нецелевого:
Какой результат вы продаете?
Клиенты не покупают продукт, они покупают результат.
В BINDX мы продаем платформу для увеличения и автоматизации B2B-продаж. Результат – заказчик получает базу потенциальных клиентов. Инструмент помогает менеджерам освободить 60% времени для продаж и заняться генерацией дохода для компании.
Ответ на вопрос помог сузить круг идеальных клиентов до руководителей и менеджеров отдела продаж в B2B-компаниях, которые нацелены на результат.
Ваш идеальный клиент соответствуют ценностям компании?
Так же, как сотрудники влияют на офисную культуру, клиенты влияют на культуру продаж. Если менеджеры чаще работают с нецелевыми клиентами, скорее всего, это способствует негативному настрою в отделе продаж.
Выбирайте клиентов, которые следуют таким же ценностям, как и ваша компания. Например, наш продукт подойдет тем, кто заинтересован в сокращении времени на процессы, которые можно автоматизировать.
Какие характеристики у нецелевого клиента?
Обозначьте характеристики, которые не хотите видеть в клиенте: возможно, это долгое согласование сделки, отсутствие отдела продаж или компании, которые используют Apple, потому что ваше программное обеспечение совместимо только с Windows.
Определитесь и сэкономьте время для целевых клиентов, которым подходит продукт.
Например, в BINDX мы помогаем автоматизировать поиск целевых клиентов, и организация, в которой есть отдел продаж, быстро поймет ценность продукта.
Знать клиентов, которые вам не подходят, так же важно, как и знать тех, кому нужен продукт.
Время, потраченное на определение идеального клиента, уменьшит отток заказчиков, увеличит удовлетворенность продуктом и поможет усовершенствовать исходящие продажи.
